Современная динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия и организации вынуждены постоянно совершенствоваться, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. В условиях усиления конкурентной среды, на фоне кризисного периода и снижения покупательской способности предприятию требуется грамотно выстроенная сбытовая система.
На международных рынках характер и масштабы производства зависят от возможностей предприятия произвести и реализовать продукцию.
Продукция или услуга, произведенная компанией, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя — идеальным образом совместить желания клиентов и собственные цели. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги.
Правильно выстроенная система сбыта товара является завершающей стадией в хозяйственной деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Сбытовая система предприятия представляется совокупностью субъектов бытовой деятельности с определенными функциональными полномочиями и обязанностями, а также обязанностями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями.
Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [5].
Сбыт – ключевое звено всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли [3]
Форма сбыта обуславливает следующую классификацию сбытовых систем:
- Собственная сбытовая система
- Связанная сбытовая система
- Независимая система сбыта
Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:
- Прямой сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);
- Косвенный сбыт (услуги различного рода посредников);
- Комбинированный сбыт (сочетание прямого и косвенного методов).
В зависимости от выбранного метода сбыта на предприятии выстраиваются каналы сбыта.
Канал сбыта представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.
Рассматривая систему предприятия сбыта нельзя не остановиться на его сбытовой стратегии, а более детально на стратегии охвата рынка, т.к. она также является одним из основных элементов сбыта.
Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях [1].
Стратегия охвата рынка делится на:
- Интенсивная (распределение и реализация товара посредством разветвленной сбытовой сети на основе протяженных и широких каналов);
- Избирательная (распределение и реализация товара на основе специализированных направленных каналов);
- Исключительная (реализация товаров на основе отдельных наделенных исключительными правами сбытовых посредников).
Исходя из вышесказанного можно сделать вывод о том, что успешная деятельность в условиях международного рынка состоит в том, чтобы потребитель был обеспечен товарами в том качестве и количестве, которые требуются.
Зарубежные компании всегда работали в условиях свободного рынка, в российских же, как известно, такой практики не было. Российские компании лишь сейчас постепенно стали выходить на западные рынки, в то время как иностранные компании активно вторгаются на международные рынки, имея мощные сбытовыесети и склады, позволяющие им обеспечить поставку товаров в кратчайшие сроки.
Еще в 60-е годы возросшие объемы и ассортимент товаров потребовали от западных производителей изменения методов работы с товарами. К 70-м годам крупнейшие компании создали товаропроводящие сети с системами складов, отладили организацию управления запасами на отдельных складах, заложили научные основы анализа и прогноза спроса и применения их результатов для планирования производства и сбыта.
В последующие годы методы организации сбыта продукции лишь шлифуются за счет применения более современных компьютеров, телекоммуникаций, способов организации сетей, а также благодаря более основательной подготовке специалистов для всех звеньев сбытовых сетей. Методы управления сбытовой цепью на западных предприятиях направлены на оптимизацию запасов во всех звеньях сбытовой цепи. Оптимальные уровни запасов обеспечивают максимальные уровни обслуживания при минимальных инвестициях в запасы, минимальных затратах по заказу и транспортировке.
Оптимизация цепи снабжения становится основным фактором роста прибыли и рентабельности для иностранных компаний. Улучшая уровеньобслуживания конечного потребителя, компании расширяют рынки сбыта и объем реализации. Также наблюдается сокращение цикла от начала производства до оплаты наличными и потребность в других активах.