В центре изображения находится подраздел «Продукты/услуги». Как правило, сами по себе товары не представляют интереса для клиентов, поскольку аналогичные предложения можно встретить у конкурирующих компаний. Для покупателей имеет ценность только решение их проблем и удовлетворение потребностей на максимально выгодных для них условиях.
Чтобы понять, чем именно можно заинтересовать целевую аудиторию и в чём преимущества конкретной компании, нужно описать их в категории «Предложение».
Каждой группе клиентов соответствует конкретный набор продуктов или услуг. Предложение выгоды потребителям является основой бизнеса. Данный элемент является связующим звеном между потребностями клиента и предлагаемой продукцией (услугами). «Предложение» способствует созданию дохода от реализации товаров (правая часть изображения) и организации деятельности бизнеса для последующей продажи (левая часть схемы).
Формирование потока прибыли подразумевает определённые затраты («структура расходов»). Рассчитав разницу между суммой доходов и расходов, можно определить финансовые перспективы конкретной бизнес-модели. Стоит обратить внимание на правую часть схемы (формирование прибыли), состоящей из потоков доходов от продажи определённой продукции конкретной группе потребителей. По рис. 2 видно, что выгодное предложение предназначено для определенной категории клиентов благодаря налаженному механизму взаимоотношений с целевой аудиторией. Компания адресует клиентам информацию с определённой периодичностью, на конкретных этапах развития взаимодействия, чтобы убедить их в выгодности своего предложения для них, что в дальнейшем обеспечивает реализацию (продажу) продукции.
Основа контакта компании с потребителями – каналы, которые различаются, в зависимости от этапа взаимоотношений с клиентами: с того периода, когда бизнес создал своё предложение до момента покупки продукции. Всего насчитывают пять фаз:
1) Уведомление. Целью данного этапа является информирование группы потребителей об имеющейся продукции и услугах компании.
2) Убеждение. Основная задача – помочь клиенту в оценке предлагаемой выгоды.
3) Сделка. На данном этапе взаимодействия происходит формирование условий, необходимых для того, чтобы осуществить процесс покупки продукта или услуги.
4) Доставка. В этой фазе обеспечивается получение потребителем товара с заявленной выгодой.
5) Послепродажное взаимодействие преследует цель организации обслуживания клиента после реализации продукта.
Суммарная прибыль формируется посредством предложений, каналов и групп потребителей. При этом каждый поток может характеризоваться своими собственными правилами установления стоимости (например, создание фиксированных прайс-листов, размер скидок, договорные цены на основании объёма покупки).
Денежные потоки бизнес-модели состоят из:
— разовых платежей, осуществляемых после каждой сделки;
— регулярной оплаты (к примеру, абонентский взнос) за послепродажное обслуживание приобретенных товаров.
Элементы левой части схемы способствуют подбору наиболее эффективных инструментов (механизмов отношений и каналов), чтобы в дальнейшем получить максимально высокую суммарную прибыль. Левая сторона изображения показывает модель создания затрат в процессе формирования уникального предложения, его последующего распределения, продажи, доставки и сбора дохода от каждого потока. Данная схема имеет все элементы, создающие условия для реализации предложения, и подразумевает под собой конкретные затраты для этого.
Для продажи продукции бизнес должен обладать ключевыми ресурсами и процессами (умениями), которые обеспечивают:
— формирование определенной ценности;
— создание и поддержание каналов взаимодействия (в соответствии с фазой и группой конкретного клиента).
Под ключевыми процессами (или мероприятиями) подразумеваются необходимые действия. Здесь задействуют основные ресурсы для реализации предложения. К примеру, для торговой фирмы ключевым процессом является умение продавать свою продукцию. Для сервисного центра – не только реализация своих услуг, но и предоставление их на должном уровне.
Ключевые ресурсы могут предоставляться бизнес-партнёрами. Примером являются поставщики продукции или сырья. Также они могут выполнять ключевые процессы. Важно оценить все затраты, необходимые для реализации предложения компании.
Безусловно, структура расходов напрямую взаимосвязана с решениями, принятыми для формирования потоков прибыли. Любая корректировка в данном вопросе обуславливает изменения в суммарной стоимости затрат на реализацию предложения. Финансовые перспективы предприятия рассчитывают исходя из разницы потоков доходов и общих затрат.
Бизнес-модель обычно создают и разрабатывают с помощью универсального шаблона, состоящего из всех компонентов и примерных вопросов, отвечая на которые можно определиться с оптимальным вариантом реализации предложения. Эта техника способствует созданию и объективной оценке пути развития идеи бизнеса. Производитель сам формирует несколько вариантов, проводит сравнительный анализ и выбирает самую действенную и надежную модель, которая станет основой системы реализации предложения.
