Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции является неотъемлемой частью организации реализации продукции на предприятиях.
В связи с этим мы можем предложить ООО «Вектор» реализовать несколько мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой программы в следующих основных областях, представленных на рис. 3.1.
Рисунок 3.1 — Направления совершенствования маркетинговой политики предприятия
Далее рассмотрим более подробно выбранные события.
1) Разработка рекомендаций по расширению ассортимента продукции.
Система маркетинга продукции является одной из важнейших в маркетинговой политике предприятия. Маркетинговая политика затрагивает вопросы выбора наиболее оптимального канала продаж, метода продажи продукта, который, при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании. Руководство ООО «Вектор» постоянно ищет новых поставщиков для расширения ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Из-за низких закупочных цен компания может позволить себе продавать товары по более низким ценам, чем ее конкуренты, без существенного риска снижения рентабельности продаж.
Чтобы провести аудит ассортимента, необходимо использовать анализ ABC, который позволяет разделить весь ассортимент на три зоны (ABC) с наименьшей долей в структуре, но с наибольшей суммой генерируемого дохода, выявленной прибыли.
Анализ ABC для ассортимента за 2018 год, представленный во второй главе, распространил продукцию ООО «Вектор» по зонам ABC. (табл. 3.1).
Таблица 3.1 — Расчетная таблица зон АВС — анализа
| № п.п | Наименование | Группа |
| 1 | Вентиляция | А |
| 2 | Тепловое оборудование | А |
| 3 | Кондиционирование | В |
| 4 | Противопожарная вентиляция | С |
«Группа А» — важнейшие ресурсы, локомотивы компании, приносящие максимальную прибыль и продажи. Компания понесет большие убытки при резком снижении эффективности этой группы ресурсов. Эта группа включала реализацию теплового оборудования.
Ресурсы «Группы А» должны строго контролироваться, четко прогнозироваться, часто контролироваться, быть максимально конкурентоспособными и не терять своих сильных сторон. На эту группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи «Группы А» должны анализироваться и передаваться другим категориям в максимально возможной степени.
«Группа B» — это группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи / прибыль компании. Эта группа включает в себя концентраторы.
Эти ресурсы также важны для компании, но их можно модернизировать более спокойными и умеренными темпами. Этими ресурсами обычно являются «дойные коровы», относительно стабильные в краткосрочной перспективе. Инвестиции в этот тип ресурсов кампании не являются значительными и необходимы только для поддержания текущего уровня.
«Группа C» является наименее важной группой в кампании. Эта группа может включать в себя: ресурсы, которые должны быть утилизированы, которые должны быть изменены, улучшены. Эта группа включала реализацию вентиляции. Анализируя эту группу, вы должны быть очень осторожны и, прежде всего, понимать причину такого низкого вклада.
Возможны следующие варианты доставки товаров в «Группу С»:
— товары не пользуются спросом со стороны покупателя, не продаются и имеют низкую ликвидность по сравнению с другим ассортиментом. В этом случае он должен быть остановлен или улучшен.
— продукт только что выпущен, находится на стадии выхода на рынок, его продажи имеют положительную динамику продаж.
— продажи, показывающие, что продукт максимальный, но он стратегически важен для компании, поскольку удовлетворяет потребности отдельного рынка (возможно, меньшего), не поглощает основной ассортимент, подчеркивает позиционирование бренда и т. д.
Согласно результатам анализа, наибольшая доля в обороте приходится на Вентиляция и уплотнения, поэтому необходимо расширять и углублять ассортимент этих видов товаров.
Таблица 3.2 — Предлагаемая структура товарооборота ООО «Вектор»
| Товарная группа | Товарооборот | |||
| Было | Станет | |||
| тыс. руб. | % | тыс. руб. | % | |
| Кондиционирование | 1292 | 18,1 | 1194 | 13,6 |
| Вентиляция | 2819 | 39,5 | 3976 | 45,3 |
| Тепловое оборудование | 2482 | 34,8 | 3405 | 38,8 |
| Противопожарная вентиляция | 543 | 7,6 | 202 | 2,3 |
| Итого | 7135 | 100,0 | 1194 | 100 |
Таким образом, изменение ассортиментной политики приведет к увеличению группы продуктов А и уменьшению группы С.
2) Следующее событие по расширению рынка — это выбор каналов реализации.
В настоящее время предприятие реализует свою продукцию преимущественно среди своих постоянных клиентов, а также через посредников-партнеров. Выбор каналов реализации влияет на затраты и прибыль. Предприятие, которое берет на себя все функции, должно оплачивать их и, соответственно, получать все доходы.
Расчетные данные по каналам реализации представлены в таблице 3.3.
Таблица 3.3 — Каналы реализации изделий (среднее значение 1 изделия)
| Исходные и расчетные данные | Магазины города | Собственная торговая сеть | Посредник |
| 1. Себестоимость, руб. | 38 | 38 | 38 |
| 2. Затраты на перевозку, руб. | 1,6 | 1,2 | |
| 3. Арендная плата, руб. | 0,8 | 1,2 | |
| 4. Заработная плата продавцам, руб. | 1,44 | ||
| 5. Цена, руб. | 47,5 | 47,5 | 47,5 |
| 6. Коммерческая себестоимость, руб. | 40,4 | 40,64 | 39,2 |
| 7. Прибыль, руб. | 7,1 | 6,86 | 8,3 |
| 8. Рентабельность, % | 14,9 | 14,4 | 17,5 |
Как видно из приведенных выше данных, наиболее выгодным и экономически эффективным вариантом является тот, в соответствии с которым товары продаются через посредника.
В настоящее время, большинство фирм работают через посреднических партнеров, которые поставляют товары на рынок и образуют канал сбыта (также называемый каналом торговли или каналом маркетинга). В свою очередь, компания получает дополнительный доход при передаче за продажу товаров своим партнерам.
Одной из мер, предлагаемых в этом случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе части товара, оплачиваемой клиентом, которую он не может разместить на своем складе во время покупки. Эта услуга может побудить существующих клиентов увеличить объем покупок, поскольку анализ показал, что одним из факторов, влияющих на объем покупок, является наличие складских помещений для товаров, приобретаемых ООО «Вектор».
Важным маркетинговым преимуществом здесь является тот факт, что услуга будет предоставляться бесплатно для хранения части платных продуктов. В этом случае ООО «Вектор» не несет каких-либо дополнительных затрат, поскольку затраты, связанные с хранением продуктов на складе, пропорционально распределяются по всему объему приобретаемых продуктов и, следовательно, включаются в цену потребления. Естественно, здесь ООО «Вектор» отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно получить за хранение платных продуктов.
Таблица 3.4 -Совершенствование структуры реализации продукции
| Каналы реализации | 2018 год | Плановый период | ||||
| Сумма, тыс. руб. | % | Прибыль, тыс. руб. | Сумма, тыс. руб. | % | Прибыль, тыс. руб. | |
| Магазины города | 3339 | 46,8 | 326 | 2185 | 24,9 | 202 |
| Посредники | 3796 | 53,2 | 371 | 6591 | 75,1 | 608 |
| Итого | 7135 | 100 | 697 | 8776 | 100 | 810 |
Из таблицы 3.4 видно, что при расширении рынка сбыта компания получит дополнительную прибыль в размере 113 тысяч рублей.. Планируется реализовать 24,9% продукции через магазины города и через посредников 75,1% на сумму 6 591 тысяч рублей.
3) Наиболее значимым видом продвижения промышленных товаров является стимулирование сбыта и реклама. Разработать план подготовки и проведения стимулирующих мероприятий:
1. Цель стимулирования: повышение осведомленности потребителей о предлагаемых товарах и услугах, увеличение продаж через посредников, повышение спроса на товары и услуги предприятия.
2. Инструменты стимулирования: оптовые скидки до 10%, специальные скидки, бесплатные услуги по подготовке товаров к продаже, дилерские конкурсы.
Определение участников стимулирования, решение о средствах распространения информации, определение срока действия стимулов представлены в таблице 3.5
Далее следует внедрение программы стимулирования и анализ результатов. План рекламной деятельности представлен в таблице 3.6.
Таблица 3.5 — Предлагаемый комплекс мероприятий по стимулированию
| Субъект стимулирования | Вид стимулирования | Средство распространения информации |
| организации-посредники | оптовые скидки до 10%, специальные скидки, скидки на выставках. | газеты «Регион ДВ», «Бриг Экспо (всероссийская выставочная газета)», справочник «Оптовый рынок», рассылка предложений по эл. почте. |
| организации-потребители | оптовые скидки до 15%, скидки на выставках, послегарантийное обслуживание, обучение персонала | газеты «Регион», «Бриг Экспо (всероссийская выставочная газета)», справочник «Оптовый рынок» |
Таблица 3.6 — План рекламных мероприятий
| Вид стимулирования | Средство распространения информации |
| 1.Рассылка предложений о сотрудничестве, пресс-релизов потенциальным предприятиям-потребителям | Интернет |
| 2. Изготовление буклетов | Выставки |
| 3. Производство рекламного щита-указателя | щит-указатель |
| 4. Производство указателей (панель-кронштейнов) по дороге к предприятию | панель-кронштейн |
Таким образом, план рекламных мероприятий включает в себя:
1. Распространение предложений о сотрудничестве, пресс-релизов для потенциальных потребителей. Созданный пресс-релиз будет разослан на электронные письма различных предприятий в поисках крупных клиентов.
Источник информационно-информационных систем: «Регистр», «Рау-пресс», «Яндекс», «Апорт», «Рамблер». Рассылка предполагается на постоянной основе.
2. Печатная продукция:
— изготовление буклетов (цветных, с ценами) — сбор информации и подготовка оригинального текста производятся специалистами по маркетингу предприятия, тиражирование каждого буклета 100 шт .;
— изготовление прайс-листов — составление и периодическое обновление осуществляется маркетологами, печать на копировальной технике предприятия.
3. Изготовление различных рекламных носителей:
— Изготовление билборда-указателя на ближайшей трассе, размером 3 * 4 метра, двухсторонний (с учетом стоимости оригинальной идеи, макетирование, установка, аренда на шесть месяцев).
— Изготовление указателей (панельных кронштейнов) по дороге на предприятие (1,20 * 1,80, в том числе стоимость идеи, макетирование, установка, аренда на полгода).
Вы также можете предложить организовать такие мероприятия для журналистов и внутренней аудитории, как: пресс-конференции и приемы, внутренние газеты, внутренние мероприятия по случаю торжественного события. А также мероприятия для широкой общественности: посещение сайтов, выпуск годовых отчетов, поддержание веб-страницы в рабочем состоянии.
Суммируйте скомпилированную маркетинговую стратегию в таблице 3.7.
Таблица 3.7 — Маркетинговая программа повышения конкурентоспособности ООО «Вектор»
| Направление | Возможные варианты действий |
| Улучшение ассортиментной политики | 1. Поиск новых поставщиков новой продукции; 2. Рассмотрение вариантов снижения закупочных цен, что позволит продавать продукцию по ценам, ниже, чем у конкурентов; 3. Поскольку Вентиляция и тепловое оборудование занимают наибольший удельный вес в производстве, следует постоянно расширят и углублять их ассортимент; |
Продолжение таблицы 3.7
| Совершенствование ценовой политики | 1.Увеличение цен повысит прибыль, однако, необходимо не превысить уровень цен конкурентов; 2. Модернизация системы скидок для посредников и покупателей (оптовые, специальные скидки, услуги по подготовке товара к продаже); |
| Модернизация коммуникативной политики | 1. Разработка плана рекламных мероприятий на следующий год; 2. Рассылки предложений о сотрудничестве и реклама продукции по электронной почте; 3. Разработать печатную рекламную продукцию, программы приемов журналистов и пресс-конференций. |
Совершенствование маркетинговой деятельности компании «Вектор» преследует следующие цели:
1. Увеличение продаж товаров и реализации предоставляемых услуг;
2. Конкуренция. Повышение конкурентоспособности предприятия;
3. Подтверждение изображения. Повышение узнаваемости компании; 4. Поддерживать осведомленность и спрос. Использовать рекламу, чтобы регулярно напоминать клиентам, что фирма предлагает определенные услуги.
